Estrategia de Precios, Distribucion y Comunicaciones

Para comprender la estrategia de distribución, primero hay que entender cómo opera nuestra empresa. Primero, tendremos un pequeño frigorífico y una planta faenadora de liebres y jabalíes en el sur. Aquí, los cazadores llevarán sus presas para que personal capacitado las faene y congele los productos bajo todas las normativas del SAG. La ventaja de este proceso es que controlaremos la calidad y podremos congelar las carnes para disponer de un mínimo stock. Luego, una vez a la semana, se mandará un camión refrigerado con la cantidad de carne exacta solicitada en Santiago (el pago será por metro cuadrado de mercancía despachada).

Cuando el pedido llegue al terminal de Santiago, un utilitario recogerá la carne para repartirla durante el mismo día. La idea es no gastar en bodegaje y hacer el despacho a domicilio, es decir, iremos directamente hasta el cliente para entregarle el pedido. Los otros productos (piñones y miel de ulmo) serán guardados en una pequeña bodega en Santiago, debido a que no necesitan refrigeración y son estacionales (se cosechan una vez a años y luego se guardan); esto nos permitirá hacer un solo flete al año para este tipo de productos (el maqui se extrae sólo durante dos meses y se manda con el mismo sistema de la carne).

Para que todo este proceso sea exitoso debemos coordinar perfectamente nuestros canales.

Todos los pedidos se harán por internet; tendremos una persona encargada exclusivamente de esta función, la cual deberá mandar los despachos al sur cada semana y reunir todos los pedidos, operando constantemente en una oficina-bodega en Santiago. El otro canal estará representado por la venta personalizada puerta a puerta, formado por un repartidor capacitado para entregar servicio al cliente y dar a conocer la imagen de la empresa. La idea es que él reciba un feedback directo de nuestros compradores para así poder recopilar información valiosa en el desarrollo de nuestra marca.

Con el tiempo no pretendemos agregar más canales, sino que nuestra idea es poder

diferenciarlos y especializarlos. Después de un año tendremos uno o más repartidores

independientes del encargado de servicio al cliente. En definitiva, tendríamos los siguientes cargos: servicio al cliente y marketing personalizado, reparto a domicilio y pedidos por internet.

Tomamos esta estrategia con el fin de concentrar servicios en una primera etapa para reducir costos, y a medida que la empresa tenga mayor demanda, los canales se irán especializando para responder a un mayor mercado.

En nuestra estrategia comunicativa queremos entregar un mensaje con la idea de “calidad de primera con un servicio personalizado de confianza”. Con este fin, el CIM está compuesto por los siguientes factores:

Ventas personalizadas y servicio por internet perfectamente integrado, con un encargado de despacho y marketing y un encargado de logística.

Publicidad se hará mediante ventas personalizadas, entrega de muestras gratis, boca a boca entre especialista de rubro y la participación en ferias referidas al tema.

Las relaciones públicas están a cargo de un vendedor directo quien establece un contacto cercano con el comprador basado en una relación de confianza.

No hay rebajas ni promociones, solo se entregan muestras gratis de productos novedosos y luego se pide hacer un comentario respecto a los que les pareció para obtener información valiosa.

La fuerza de ventas se compone por un encargado de logística e internet, un repartidor

capacitado para hacer de relacionador público, un administrador en el sur que capacita a la gente y dirige la faenas y dos persona que trabajan el frigorífico del sur.

Finalmente, la empresa tiene un alcance limitado a Hoteles y Restaurantes de nivel medio alto y a frecuencia inicial de interacción se hace una vez a la semana mediante los despachos de productos.

Para fijar el precio de ventas primero debemos generar la estructura de costos.

Cantidad determinado por la demanda de 10 clientes iníciales

Producto

Precio por

Precio de venta Utilidad

Demanda

Total ventas

Kg pagado a

por 1 Kg

Mensual

productor

vendido

para 10

Clientes

Jabalí

$2.500

$18.000

$15.500

320 Kg

$5.760.000

Maqui

$300

$6.000

$5.700

120 Kg

$72.000

Miel

$1.000

$5.000

$4.000

20 Kg

$100.000

Liebre

$1.200

$15.000

$13.800

300Kg

$4.500.000

Piños

$850

$4.500

$3.650

50 Kg

$225.000

Total

$5.850

$48.500

$42.650

$10.454.500

La miel tiene un precio bajo en relación al mercado, esto se debe a que la usamos como en precio de referencia para nuestros clientes, mientras que los otros productos al ser menos comunes pueden tener una alza significativa.

Costos

Congelador para muestras en oficina de Santiago

Camioneta para el sur

Utilitario para reparto en Santiago

Arriendo oficina-bodega en Santiago

Flete anual

Sueldo repartidor

Sueldo coordinador Santiago

Sueldo coordinador del Sur

Sueldo de 2 faenadores

Costos marginales

Flete semanal por un mes

Arriendo packing y frigorífico

Total Costos

Total en ventas

Ganancia

Al segundo mes ya tenemos una utilidad de $6.204.500 sin contar el aumento que se debe ir dando en la cartera de clientes. Si tuviéramos la mitad de clientes o bajáramos los precios a la mitad, no tendríamos perdidas durante el primer año.

Primer Mes

$200.000

$6.000.000

$5.000.000

$300.000

$220.000

$500.000

$400.000

$400.000

$450.000

$1.000.000

$ 800.000

$400.000

$15.670.000

$10.454.500

-$5.215.500

Segundo Mes

$300.000

$500.000

$400.000

$400.000

$450.000

$1.000.000

$ 800.000

$400.000

$4.250.000

$10.454.500

$6.204.500

Primer año

$200.000

$6.000.000

$5.000.000

$3.600.000

$2.640.000

$6.000.000

$4.800.000

$4.800.000

$5.400.000

$12.000.000

$ 9.600.000

$4.800.000

$62.420.000

$125.448.000

$63.028.000

Segmentación del Mercado

Nuestro mercado está formado por una serie de restaurantes y banqueteras que demandan productos de calidad con un valor adicional. Hoy en Santiago existe una proliferación de demanda por productos novedosos dadas las nuevas necesidades que tienen los consumidores, cada vez más informados y sofisticados. Nuestra empresa quiere adjudicarse este mercado emergente manteniendo ciertas cualidades específicas.

Dado que es una empresa que genera un nicho poco explotado debe generar fuertes barreras a la entrada. La principal sería la alianza estratégica ya generada con los productores del sur, y la segunda la relación simbiótica con la comunidad productora de la zona de Los Lagos que va explicita en cada producto. El trabajo se realiza por campesinos y pequeños agricultores, desde sus casas y campos, sin abandonar sus quehaceres ni actividades originales, mientras complementariamente hacen prosperar un negocio que mantiene y potencia sus capacidades, sus terrenos y su capacidad productiva.

El segmento al cual apuntamos busca una provisión constante y responsable de ingredientes de cocina para tener una carta estable y no sufrir con que se les acabe el ingrediente clave en la mitad de la velada. Para esto, ofrecemos ingredientes locales y especies salvajes de manera constante, monitoreándolas y garantizando continuidad en el tiempo. Las especies de caza que comercializaremos mayormente son el jabalí y la liebre, ambas están exentas por el SAG de vedas y cuotas de caza, puesto que son especies introducidas consideradas una amenaza para el medio ambiente y la agricultura local. De esta manera pueden ofrecerse especies genuinas de caza durante todo el año, a diferencia por ejemplo de Europa.

Nuestra accesibilidad estará dada por el contacto con Chefs, dueños de restaurantes y banqueteras, que generaremos vía internet, ferias culinarias y contacto directo. No dependemos de la publicidad constante sino de la evidente calidad de nuestros productos, del boca a boca y de la confiabilidad de nuestra empresa.

Al no vender masivamente esquivamos la necesidad de implementar un matadero con personal del SAG para los jabalíes y liebres. Tampoco tenemos que implementar cultivos ni un local de trabajo para los productos de agricultura que cultivará en sus tierras y empacará la misma comunidad. Lo único que necesitamos es un lugar de acopio, sistema de cadena de frio y packing para las carnes y un vehículo para el reparto de ingredientes. La rentabilidad radica en dar un valor agregado a productos poco aprovechados por una falta de explotación de recursos existentes y nula estructuración de redes de distribución y organización de productores. La ventaja radica en que los costos de producción se limitan a la extracción y faena del producto. Nos es necesario invertir en cultivos, o crianza de animales, solo se debe llevar un manejo sustentable de las extracciones para garantizar la continuidad de la explotación.

Debe ser posible servir al segmento obteniendo un beneficio superior a los costos incurridos.

Lo que nos diferencia del resto de los proveedores, es nuestra carne de caza auténtica, no de criadero. La liebre no se reproduce en cautiverio, por lo que sólo puede ser conseguida en estado salvaje, esta es la garantía de autenticidad de nuestra carne de liebre. En cuanto al jabalí, el de criadero tiene otro sabor producto de una alimentación muy diferente, por lo que garantizaremos su origen identificando la zona de caza y validando como empresa su autenticidad como pieza salvaje. Los dueños de la marca somos cazadores desde hace años y hemos visto personalmente las diferencias entre un animal salvaje y uno de criadero, para un cazador y para un chef no hay punto de comparación. Por otra parte la extracción del producto es un aporte al control y monitoreo del frágil ecosistema del sur, que hoy se ve fuertemente perjudicado con la proliferación de estas especies. Su caza es por una parte la regulación de una plaga y por otra la posibilidad de que comunidades con pocas posibilidades de producción encuentren una forma sustentable de aprovechar un producto desaprovechado. Por lo tanto, las diferencias fundamentales radican en una calidad superior del producto y un proceso de producción que favorece al desarrollo.

En cuanto a nuestros consumidores deben considerar las siguientes variables:

•          Geográficas:

Los consumidores son restaurantes y banqueteras de Santiago, nuestra ventaja es ofrecer productos de origen rural en un medio urbano. Se distribuye en el sector oriente de la capital.

•         Demográficos:

Nuestros principales compradores son los dueños de restaurantes, banqueteras  y chefs, en locales que apuntan a un segmento eminentemente adulto. Son gente de ingresos relativamente altos que conocen las ventajas del producto y que están dispuestos a pagar por ellos.

•         Psicográficas:

Gran conocedor del mercado culinario, segmento alto, personalidad refinada e innovadora, gusto por la cocina local.

•         Conductuales:

Consumidor frecuente, muy fiel a sus proveedores y datos, buen comprador, paga caro por la calidad y exclusividad. Busca un proveedor estable que solucione su problema a la hora de comprar productos poco comunes. El grado de lealtad esta dado por la calidad del producto y la eficiencia del servicio de entrega.

En cuanto a la competencia, tiendas como la Coquinaria, Unimarc Gourmet y empresas del rubro no son realmente competencia directa. Puesto que nosotros ofrecemos materias primas para productores que ya están consolidados con este tipo de oferta. Funcionamos con compras a pedido, a menores volúmenes, con garantía de origen y continuidad, para fidelizar al cliente con nuestra marca.

Como en Chile el 70% de las empresas que surgen y se sostienen en el tiempo son aquellas que dan insumos a otras empresas o industrias. No quisimos hacer una tienda de productos gourmet; primero porque ya existen muchas y segundo porque significa un  mayor grado de riesgo. Al ser proveedores de locales ya establecidos, nos podemos asegurara una demanda constante y gastos reducidos al transporte y costos de operación. Además, la demanda de dichos locales es menos fluctuante y nos permite establecer un número de pedidos constantes.

Segmento objetivo del proyecto

En definitiva el segmento objetivo del proyecto está dado por el nicho de mercado que radica en su especificidad, nuestra ventaja estratégica está en atender un nicho de mercado que no está cubierto. Si bien existen empresas y tiendas de ingredientes gourmet chilenos, nosotros le damos el valor agregado de ofrecer carnes de caza en estado salvaje e ingredientes de cultivo local y rural. Todo esto con un fuerte énfasis en potenciar una agricultura local y un aprovechamiento completo de los recursos de la zona. De esta manera llevamos productos de origen rural al restaurante garantizando el origen y el futuro del mismo producto en la zona de producción, al mismo tiempo que una calidad consistente y homogénea en todos los productos. Repartiremos periódicamente los pedidos a los locales y restaurantes, como si éstos hubiesen sido comprados recién en la feria, del modo más natural posible, pero incorporando una gráfica simple que especifique el origen de cada producto. Para esto se entrega al productor una etiqueta que lleva se nombre y que lo identifica como responsable y como autor de cada producto. Lo que deriva en orgullo y una directa responsabilidad sobre la producción propia.

Gourmet del Sur, entrega 1

Información, seguridad y calidad de productos 100% autóctonos y naturales, proveniente de los productores locales de la Región de los Lagos. Los productos son: maqui, miel de ulmo, carne de jabalí y liebre.

Gourmet del Sur surge de una gran oportunidad detectada a nivel nacional. Ésta se fundamenta en la necesidad y oportunidades individuales de cada uno de los actores de nuestro mercado. Por un lado están los productores locales cuya falta de información, valor y medios necesarios, hacen que la producción y existencia de estos productos exclusivos sea desconocida, y por tanto, poco explotada nacionalmente. Y por otro lado, el alto conocimiento y creatividad gastronómica de los negocios consumidores, buscan y valoran la exclusividad de los productos en altos costos.

Así, y más allá de los productos mismos, Gourmet del Sur representa una herramienta para disminuir la brecha entre ambas partes. Lograr igualarlas en cuanto al conocimiento y facilidad con que se mueven dentro del mercado.

Gourmet del Sur representaría un apoyo confiable para los productores locales; un camino al propio emprendimiento de la gente del sur. Desde esta perspectiva, los productores valorarán Gourmet del Sur desde el servicio que se entrega: una empresa que abre las puertas de un comercio justo a los productores que explotan los productos autóctonos. Bajo este principio de justicia, los productores serán capaces de aprovechar la naturaleza de sus tierras al máximo, con la motivación de que su trabajo será valorado económicamente como corresponde.

Por el contrario, los consumidores de Gourmet del Sur valorarán la seguridad de poder contar con los productos en los tiempos determinados, y calidad y naturalidad requerida. Es decir, su importancia se fundamentará más en los productos, pero sin desvalorizar la confianza y comodidad del servicio. Nuestros productos serán seleccionados por su calidad y naturalidad, basándonos en un seguimiento de las especies en su hábitat salvaje. Estas características de los productos son de suma importancia en el minuto de la compra, ya que es la diferencia que busca el cliente, y a la cual nosotras apuntamos. Por lo mismo, parte esencial del servicio es la facilidad de los medios de comunicación, con el cual los consumidores podrán tener conocimiento de todos los procesos del producto. Esta será la herramienta para afirmar la calidad, naturalidad y exclusividad de los productos.

Productos

Para empezar, los productos de los que seremos proveedores, serán aquellos que ya son conocidos y explotados por los productores locales, pero que son de difícil acceso por los restaurantes y negocios a los que apuntamos.

Jabalí

Especie abundante en Chile hace varios años. Debido a la falta de depredadores y abundante cantidad de alimento otorgado por la naturaleza, los ejemplares chilenos significan 150 kgr de carne aproximadamente, pudiendo llegar hasta 240 kgr.

Liebre

Animal de fauna silvestre que se considera dañina y perjudicial, por lo que su caza es en grandes cantidades. Además es un animal de fácil adaptación lo que ayuda a que su reproducción y cantidad vaya en aumento a lo largo de diferentes tipos de territorios.

Maqui

Fruta de un árbol que crece en espacios abiertos y tierras húmedas. Por lo mismo se da de manera natural y en grandes cantidades, en varias partes del sur de Chile.

Miel de Ulmo

Miel proveniente de los árboles del ulmo. La exclusividad de este producto proviene de lo autóctono del producto ya que el ulmo solo crece en territorio chileno, y haciendo de esta miel un producto único.

Sistema de Operaciones

1.     Los productores serán seleccionados según una pauta de calidad de productos. Se reunirán en categorías según los productos que sean capaces de ofrecer. Las relaciones comerciales implicarán un compromiso de ambas partes. Los productores se comprometerán con metas de cantidades (necesario y disponible para satisfacer las necesidades de los consumidores) de especies según la temporada y disponibilidad que tengan en sus tierras, además de información y seguimiento de las especies y sus procesos naturales. Por otro lado Gourmet del Sur se comprometerá a retirar las materias primas, a pagar lo acordado según el comercio justo, y además a enviar capacitaciones y sistemas informativos respecto al trato de dichas especies.

2.     Según toda la información y compromisos de los productores seleccionados, y pedidos de los consumidores, habrán fechas y rutas de recolección establecidas y conocidas por los consumidores. Debido a que los productos a proveer están condicionados a la productividad del año, ésta información será reevaluada cada año, y se informará sobre los posibles cambios. Una información importante y que nos preocuparemos que quede clara desde el principio, es que Gourmet del Sur no presta servicios de bodegaje, sino que es una empresa que actúa de mediador. Bajo estas condiciones, los productores sabrán las cantidades de especies que necesitan los consumidores, y éstos sabrán las temporadas, tiempos y cantidades disponibles (en el caso de que sean escasas)

3.     Los productos recolectados son envasados en packaging de calidad media (no es necesaria una calidad alta debido a que son materias primas utilizadas para generar nuevos productos finales), con el objetivo de poner el respaldo de Gourmet del Sur, que nuestra imagen de confianza llegue a través de la vista a los consumidores, y a través de dicha imagen aseguremos la calidad y confiabilidad de nuestro servicio frente a los competidores paralelos. Es decir, este packaging respalda que todo el producto forma parte de un servicio en donde éste a sido monitoreado para asegurar su calidad.

4.     Finalmente los consumidores reciben su pedido: productos de calidad exclusivos, necesarios para realizar las diferentes recetas, según cada lugar. El acceso que tienen los consumidores para encontrar la confianza de nuestro servicio y productos, está principalmente en el packaging y en la página Web. A través del empaque, los clientes tienen una imagen visual y tangible del respaldo que da Gourmet del Sur cuando se trata de productos 100% naturales, autóctonos y de calidad. Además, tener un portal Web donde está toda la información respecto al producto, le entrega al consumidor participación en todo este círculo de confianza y comercio justo.

Elementos Anexos

Página Web

Según la información que de cada productor entregue al inicio del año, los consumidores tendrán total conocimiento de cuales son los productos a los que pueden acceder, durante que temporada, a que cantidad pueden aspirar, y la calidad y naturalidad de los productos. Además podrán hacer una especie de seguimiento de sus productos, para asegurarse de que sus pedidos si son 100% naturales y autóctonos.

Por otro lado, los proveedores también podrán saber que tan cotizados son sus productos respecto al mercado, y si están teniendo los resultados esperados. La idea de entregar esta información, es que los proveedores tengan una motivación por mantener una calidad elevada (100% natural y autóctona) de sus productos.

Además, este medio no sólo es un punto de información valiosa para los proveedores y consumidores. También representa un estudio del mercado para Gourmet del Sur. A través de los datos entregados por ambos agentes, Gourmet del Sur podrá evaluar y tomar las mejores decisiones comerciales (si hay algún producto que perdió su popularidad, o hay otro que tiene mucha demanda, si fue un buen año, etc.)

Uno de los riesgos que significa ser solo un “mediador” entre proveedores y consumidores, es que Gourmet del Sur se puede transformar en un simple educador, que pasa a ser prescindible una vez que el contacto y conocimiento está hecho. Es por esto que la página Web dará toda la información necesaria respecto al servicio y los diferentes productos, pero no informará sobre los diferentes agentes que participan y utilizan el servicio.

Packaging

El riesgo mencionado anteriormente, también será disminuido gracias a la imagen que Gourmet del Sur buscará mantener siempre: calidad, exclusividad y naturalidad de confianza. Es por esto que los productos serán empacados según las normas de Gourmet del Sur para que recibir un producto de esta empresa no sea lo mismo que recibirlo de cualquier proveedor.

Personalidad de Marca