Cuando el pedido llegue al terminal de Santiago, un utilitario recogerá la carne para repartirla durante el mismo día. La idea es no gastar en bodegaje y hacer el despacho a domicilio, es decir, iremos directamente hasta el cliente para entregarle el pedido. Los otros productos (piñones y miel de ulmo) serán guardados en una pequeña bodega en Santiago, debido a que no necesitan refrigeración y son estacionales (se cosechan una vez a años y luego se guardan); esto nos permitirá hacer un solo flete al año para este tipo de productos (el maqui se extrae sólo durante dos meses y se manda con el mismo sistema de la carne).
Para que todo este proceso sea exitoso debemos coordinar perfectamente nuestros canales.
Todos los pedidos se harán por internet; tendremos una persona encargada exclusivamente de esta función, la cual deberá mandar los despachos al sur cada semana y reunir todos los pedidos, operando constantemente en una oficina-bodega en Santiago. El otro canal estará representado por la venta personalizada puerta a puerta, formado por un repartidor capacitado para entregar servicio al cliente y dar a conocer la imagen de la empresa. La idea es que él reciba un feedback directo de nuestros compradores para así poder recopilar información valiosa en el desarrollo de nuestra marca.
Con el tiempo no pretendemos agregar más canales, sino que nuestra idea es poder
diferenciarlos y especializarlos. Después de un año tendremos uno o más repartidores
independientes del encargado de servicio al cliente. En definitiva, tendríamos los siguientes cargos: servicio al cliente y marketing personalizado, reparto a domicilio y pedidos por internet.
Tomamos esta estrategia con el fin de concentrar servicios en una primera etapa para reducir costos, y a medida que la empresa tenga mayor demanda, los canales se irán especializando para responder a un mayor mercado.
En nuestra estrategia comunicativa queremos entregar un mensaje con la idea de “calidad de primera con un servicio personalizado de confianza”. Con este fin, el CIM está compuesto por los siguientes factores:
Ventas personalizadas y servicio por internet perfectamente integrado, con un encargado de despacho y marketing y un encargado de logística.
Publicidad se hará mediante ventas personalizadas, entrega de muestras gratis, boca a boca entre especialista de rubro y la participación en ferias referidas al tema.
Las relaciones públicas están a cargo de un vendedor directo quien establece un contacto cercano con el comprador basado en una relación de confianza.
No hay rebajas ni promociones, solo se entregan muestras gratis de productos novedosos y luego se pide hacer un comentario respecto a los que les pareció para obtener información valiosa.
La fuerza de ventas se compone por un encargado de logística e internet, un repartidor
capacitado para hacer de relacionador público, un administrador en el sur que capacita a la gente y dirige la faenas y dos persona que trabajan el frigorífico del sur.
Finalmente, la empresa tiene un alcance limitado a Hoteles y Restaurantes de nivel medio alto y a frecuencia inicial de interacción se hace una vez a la semana mediante los despachos de productos.
Para fijar el precio de ventas primero debemos generar la estructura de costos.
Cantidad determinado por la demanda de 10 clientes iníciales
Producto
Precio por
Precio de venta Utilidad
Demanda
Total ventas
Kg pagado a
por 1 Kg
Mensual
productor
vendido
para 10
Clientes
Jabalí
$2.500
$18.000
$15.500
320 Kg
$5.760.000
Maqui
$300
$6.000
$5.700
120 Kg
$72.000
Miel
$1.000
$5.000
$4.000
20 Kg
$100.000
Liebre
$1.200
$15.000
$13.800
300Kg
$4.500.000
Piños
$850
$4.500
$3.650
50 Kg
$225.000
Total
$5.850
$48.500
$42.650
$10.454.500
La miel tiene un precio bajo en relación al mercado, esto se debe a que la usamos como en precio de referencia para nuestros clientes, mientras que los otros productos al ser menos comunes pueden tener una alza significativa.
Costos
Congelador para muestras en oficina de Santiago
Camioneta para el sur
Utilitario para reparto en Santiago
Arriendo oficina-bodega en Santiago
Flete anual
Sueldo repartidor
Sueldo coordinador Santiago
Sueldo coordinador del Sur
Sueldo de 2 faenadores
Costos marginales
Flete semanal por un mes
Arriendo packing y frigorífico
Total Costos
Total en ventas
Ganancia
Al segundo mes ya tenemos una utilidad de $6.204.500 sin contar el aumento que se debe ir dando en la cartera de clientes. Si tuviéramos la mitad de clientes o bajáramos los precios a la mitad, no tendríamos perdidas durante el primer año.
Primer Mes
$200.000
$6.000.000
$5.000.000
$300.000
$220.000
$500.000
$400.000
$400.000
$450.000
$1.000.000
$ 800.000
$400.000
$15.670.000
$10.454.500
-$5.215.500
Segundo Mes
$300.000
$500.000
$400.000
$400.000
$450.000
$1.000.000
$ 800.000
$400.000
$4.250.000
$10.454.500
$6.204.500
Primer año
$200.000
$6.000.000
$5.000.000
$3.600.000
$2.640.000
$6.000.000
$4.800.000
$4.800.000
$5.400.000
$12.000.000
$ 9.600.000
$4.800.000
$62.420.000
$125.448.000
$63.028.000
